Sloth

시행착오를 겪으며 성장하는 과정, 같이 즐겨봐요!

26 분 소요

Chapter 3 미루기

2002년, 오마르 안다야Omar Andaya는 필리핀의 대형 은행 그린뱅크의 은행장을 맡고 있었다. 그는 종종 은행장들이 공통적으로 직면하게 되는 문제로 어려움을 겪고 있었다. 그 문제란 고객들이 은행에 충분한 돈을 저축하지 않는다는 것이었다.

몇 년 전 건강이 좋지 못한 아버지로부터 은행 경영권을 넘겨받았을 때, 오마르는 처음 이 문제를 인식하게 됐다. 이는 두 가지 문제를 발생시킬 수 있었는데, 첫째, 고객이 은행에 저축하는 현금 자산이 부족하면 실제 그들의 삶에 치명적인 결과로 이어질 수 있었다. 현금 부족은 고객의 건강 관리에 대한 접근을 제한하고, 교육 성과를 가로막으며, 궁극적으로 개인의 잠재 소득을 제한하기 때문이었다. 둘째, 저축액 부족은 은행의 재정에 어려움을 줄 수 있었다. 결국 고객과 은행 비즈니스 모두에 큰 위험이 될 가능성이 컸다. 그는 자신을 괴롭히는 이 문제를 해결해야 했다. 그래서 브레인스토밍을 통해 가능한 해결책을 찾기 시작했다.

고객들이 더 많은 돈을 저축하게끔 유도하는 것은 정말로 힘든 일이었다. 2015년을 기준으로 필리핀보다 훨씬 더 부유한 미국에서조차 세 가구 중 한 가구는 전혀 저축을 하지 않았고, 가구의 41%는 예상치 못하게 발생하는 2,000달러의 지출을 충당할 여력도 없었다. 오마르가 그린뱅크 경영권을 물려받았을 무렵, 필리핀에서 전체 가구의 31%가량은 빈곤선(최저생계 유지에 필요한 수입 수준)에 미치지 못하고 있는 상황이었다. 오마르는 포기하고 싶지 않았지만, 당장 무엇을 해야 할지 알 수 없었다.

그러던 중 오마르는 한 친구의 소개를 받아 개발도상국에서 소비자를 연구하던 세 학자를 만나게 되었다. 그들에겐 그린뱅크 고객의 저축률을 높일 수 있는 아이디어가 있었고 그것이 오마르의 관심을 끌었다. 이 경제학자들의 이름은 나바 아슈라프Nava Ashraf와 딘 칼란Dean Karlan, 웨슬리 잉Wesley Yin이었다.

다만, 한 가지 작은 문제가 있었다. 그들의 제안을 들은 많은 사람이 그건 미친 짓이라고 치부한다는 것이었다. 학자들은 고객에게 ‘인출이 제한된locked’ 은행 계좌에 저축할 기회를 제공할 것을 제안했다. 이는 광범위한 포커스그룹을 통해 나온 아이디어였다. 그 계좌는 그린뱅크가 제공하는 다른 저축 계좌와 똑같은 것으로, 이자율도 동일했다. 단, 중요한 한 가지 차이라면, 이 상품을 선택한 고객은 그들이 선택한 미래 시점이나 특정 잔액에 이르기 전에는 해당 계좌에서 돈을 인출하지 못한다는 점이었다. 그 계좌는 일종의 ‘금융 정조대financial chastity belt’와 같은 것이었다.

매년 약 150명의 와튼 MBA 학생들이 참석하는 강의에서, 나는 오마르의 이야기를 들려준다. 내가 이 이야기를 꺼내면 강의실 분위기가 흥미진진해진다. 학생들은 인출 제한 계좌의 장점에 대해 논쟁을 벌인다. 수년간 경제학을 공부해 온 이들로선 말문이 막힐 수밖에 없다. 높은 이자율 같은 큰 혜택도 없고 마음대로 예금을 인출할 수도 없는 계좌에, 대체 누가 돈을 넣는단 말인가? 그들에게 그런 계좌는 충격 그 자체다. 힘들게 번 돈에 접근하지 못하게 막는 명백한 사기가 아닌가? 이들의 말에는 일리가 있다. 인출이 막혀 있는 계좌는 기본적인 경제 원칙, 즉 사람들은 통제보다 유연성을, 제약보다 자유를 선호한다는 사실을 외면하는 것이다.

그린뱅크에 있는 오마르의 많은 동료 역시 나의 회의적인 학생들과 똑같은 걱정을 했다. 하지만 오마르는 필사적으로 무언가를 시도하고자 했고, 이러한 이상한 제안 속에 번득이는 심리적 통찰을 발견했다. 이는 와튼 스쿨 MBA의 다른 그룹이 간파한 것으로, 매년 수업 시간마다 치열한 논쟁을 일으키는 주제이기도 하다. 2003년 여러 동료와의 논쟁 끝에, 오마르는 인출 제한 계좌에 예상되는 위험을 감수하기로 결정했다. 그는 학자들이 새로운 저축 상품을 하나의 실험으로서 몇백 명의 그린뱅크 고객에게 제안하게 하고, 무슨 일이 일어나는지 지켜보기로 했다.

미루는 습관 해결하기

오마르가 필리핀에서 새로운 유형의 특별한 계좌 출시를 궁리하고 있었을 무렵, MIT 행동과학자 댄 애리얼리Dan Ariely는 그와는 다르지만 관련된 문제를 해결하기 위해 애쓰고 있었다. 댄은 학생들이 그렇게나 자주 과제를 미룬다는 사실을 믿을 수 없었다. 이들은 세계에서 가장 뛰어난 학생들이었다. 그런데도 그들은 “과제는 뒤로 미뤄둔 채 데이트를 하고, 학생회 회의를 하고, 산속으로 스키 여행을 떠났다.” 댄은 왜 그러는지 도무지 이해가 안 됐다. 학생들이 과제 마감일 직전이 아니라, 과제가 주어진 시점부터 본격적으로 시작해서 집중한다면 훨씬 더 많은 것을 배울 수 있을 텐데 말이다. 나 역시 동료 교수로서 그의 마음을 충분히 이해한다. 집중만 하면 얼마든지 지킬 수 있는 마감일을 어김으로써 똑똑한 학생들이 스스로 곤경에 빠지는 모습을 지켜보는 것은 참으로 안타까운 일이니까.

학생들의 나쁜 학습 습관에 크게 당황한 댄은 동료인 클라우스 베르텐브로흐Klaus Wertenbroch와 함께 팀을 이뤄 실험을 통해 학생들의 행동을 좀 더 면밀하게 들여다보기로 했다. 두 사람은 이 실험으로 MIT 영재들이 스스로 문제를 해결할 수 있도록 돕고, 그 과정에서 사람들이 미루기 유혹을 떨치고 어떻게든 목표를 달성하는 방법에 관한 통찰력을 얻을 수 있으리라 기대했다.

댄은 클라우스와 함께 자신의 14주짜리 수업을 듣기로 했던 MIT 학생 99명을 대상으로 연구를 시작했다. 학생들은 수업을 이수하려면 짧은 보고서 세 편을 제출해야 했다. 댄은 약 절반의 학생에게는 수업 기간에 걸쳐 균등하게 분배한 과제 제출 마감 일시를 알렸다. 반면 다른 절반에게는 특별한 기회를 줬다. 세 편의 보고서를 강의 마지막 날까지 제출해도 무방하다고 한 것이다. 단, 학생들이 원할 경우 각 보고서의 마감일을 스스로 정할 수 있는데, 만약 그렇게 정한 마감일을 어길 경우엔 그에 따라 벌점을 부과하겠다고 일러뒀다.

여기서 우리는 인출이 제한된 은행 계좌를 개설하는 것과 마찬가지로, 미루기 벌점이 있는 마감일을 자발적으로 선택하는 행동 역시 경제학 이론의 기본 원칙을 외면하는 것이라는 사실에 유의할 필요가 있다. 경제학 이론은 사람들이 더 많은 자유를 선호한다고 말한다. 이러한 이유로 항공사는 일정 변경이 가능한 티켓에 높은 할증료를 요구하고, 레스토랑은 알라카르트à la carte(정식 요리와 다르게 자기가 좋아하는 요리만 주문하는 일품요리-옮긴이)보다 브런치 뷔페(브런치로 먹을 수 있는 음식들을 준비해 놓고 손님이 스스로 선택해 덜어 먹도록 한 식사-옮긴이)에 더 높은 가격을 요구하며, 은행은 언제든 인출이 가능한 예금 계좌보다 인출일이 고정된 적금에 더 높은 이자율을 제공한다.

그러나 댄은 실제로 학생들에게 유연성 ‘감소’에 대한 할증을 요구한 셈이었다. 전통적인 방식으로 교육받은 경제학자의 관점에서 볼 때, 댄의 학생들이 선택할 수 있는 최고 전략은 스스로 마감일을 선택하지 않고 최대한 많은 시간을 각각의 보고서에 허용하는 것이었다. 그래야만 어떠한 벌점도 받지 않고 다른 과목의 과제와 추가적인 과제를 처리하기 위한 유연성을 최대한 확보할 수 있으니까.

그럼에도 불구하고 댄의 학생 중 68%가 제한적인 선택권을 택했다. 그들은 자발적으로 마감일을 ‘원했다.’

이 사실을 나의 MBA 학생들과 공유하면, 오마르 안다야와 그린뱅크에 관한 이야기로 시작된 논쟁의 열기가 한층 더 뜨거워진다. 많은 학생이 댄의 데이터가 결국 MIT 학생들이 그렇게 똑똑하지 않다는 사실을 보여 주는 것이라고 주장했다. 벌점이 부과될 수 있는 마감일을 자발적으로 선택했다면, 그들은 명백한 실수를 저지르고 있는 것이다. 모든 과목의 마감일로 가득한 학기 내에서 학생들은 유연성과 자유를 중요하게 생각해야 한다. 하지만 내 수업을 듣고 있던 또 다른 학생들은 이러한 생각에 동의하지 않았다. 그들은 시간 관리의 중요성을 지적했다. 그리고 따로 마감일을 정해 놓는 편이 학기 전반에 걸쳐 보고서를 마무리할 수 있는 균등한 시간을 마련하는 데 도움이 된다고 했다.

내가 학생들에게 댄의 발견을 지지하는 다른 연구 결과에 대해 언급하면, 논쟁의 열기는 최고조에 이른다. 필리핀의 그린뱅크에 인출 제한 계좌를 제안했던 나바와 딘 그리고 웨슬리는 그린뱅크 고객 중 28%가 인출 제한이 없는 일반적인 계좌를 개설하거나 계좌를 아예 개설하지 않는 쪽이 아닌, 제한된 계좌를 개설하는 쪽을 선택했다는 사실을 발견했다(28%라는 수치가 그리 압도적인 비중은 아니지만, 0%가 될 것이라는 예측과 비교하면 놀라운 수준이다).

이 같은 결과에 이르면, 광범위한 경제학 교육을 받은 학생들은 말 그대로 머리를 쥐어뜯는다. 그들은 사람들이 더 높은 이자율의 혜택도 없이 예금 인출을 자발적으로 제한하거나 벌점이 부과될 수 있는 마감 시스템을 선택하는 건 미친 짓이라고 주장했다. 적절한 보상도 없이 유연성과 자유를 포기하다니! 이는 경제학 이론의 핵심적인 믿음, 혹은 전 세계 모든 정부 정책 및 마케팅 전략의 기반이다(크루즈선이나 리조트가 모든 음식을 마음껏 먹을 수 있다고 광고하는 데에는 이유가 있다). 나아가 이는 또한 상식이다. 그렇지 않은가?

그럴 수도 있고, 아닐 수도 있다. 앞 장에서 나는 우리의 충동이 목표 달성에 중대한 장애물이 될 수 있으며, 이를 위한 한 가지 해결책으로 해야만 하는 일을 즐거운 일로 바꿈으로써 충동을 자산으로 전환하는 방법을 소개했다. 그러나 미루기를 예방하는 것과 관련해서, 당근을 매달아 놓는 것만이 선택지는 아니다. 동시에 우리는 채찍도 사용할 수 있다. 다시 말해, 유혹이 다가오는 것을 보고 나쁜 충동이 우리에게서 최고의 것을 빼앗아가지 못하도록 미리 조치할 수 있다. 그것이 바로 그린뱅크 고객들과 댄 애리얼리의 학생들이 한 일이다. 예금을 인출하고 보고서를 최대한 미룰 수 있는 자유에 제한을 선택함으로써, 그들은 미래의 유혹에 무릎 꿇는 것을 더욱 어렵게 만들고, 장기적인 목표에 도달하는 것을 더욱 쉽게 만들고자 한 것이다.

스스로 수갑 차기

그린뱅크의 인출 제한 계좌 사례를 뒷받침하는 아이디어는 생소한 것이 아니다. 인간의 역사 속에는 유혹을 이기기 위해 이와 비슷한 기술을 활용했던 사람들의 이야기(신화든 실제든 간에)로 가득하다. 그중 가장 유명한 사례는 아마 《오디세이Odyssey》일 것이다. 오디세우스는 사이렌이 부르는 노래의 유혹에 넘어가 자신이 배를 다른 방향으로 몰지 못하도록 돛대에 자신의 몸을 묶어달라고 했다. 내가 좋아하는 사례는 프랑스 작가 빅토르 위고Victor Hugo의 이야기이다. 사교계의 명사였던 그는 《노트르담의 꼽추Notre-Dame de Paris》 원고를 마무리하지 못하고 질질 끌고 있었다. 출판사가 정한 엄격한 마감 기한을 어떻게든 지키고픈 절박한 마음에, 그는 몸을 덮는 숄을 제외한 모든 옷을 옷장에 넣고 잠가버렸다. 이 같은 방법으로 스스로 밖에 나갈 수 없게 만든 것이다. 강제로 집에 머무르면서 소설 쓰기에 집중할 수밖에 없었던 그는 결국 성공적으로 원고 마감일을 지켰다.

그로부터 100년 이상의 세월이 흐른 뒤, 학자들은 자발적으로 자신에게 제약을 부과하는 사람들의 이상한 경향에 관해 관심을 기울이기 시작했다. 1955년 경제학자 로버트 스트로츠Robert Strotz는 일부 사람들(위고와 같은)이 스스로 목표 달성을 가로막는 충동에 빠지지 않게 만들고자 기이한 일을 한다는 사실에 주목했다. 가령 만기 전에는 인출이 불가능한 특별 크리스마스 저축예금에 돈을 넣거나, 자발적으로 ‘정착’하고자 결혼을 하는 식이었다(이 논문이 1950년대에 나왔다는 사실을 상기하자).

이 주제에 관한 로버트 스트로츠의 논문은 머잖아 블록버스터(학술 논문을 두고 그렇게 부를 수 있다면)인 것으로 드러났다. 이 논문은 인간이 항상 유연성과 자유를 선호하는 것이 아니라, 때로는 유혹을 극복하기 위해 그 반대의 것을 원한다는 이단적인 개념을 경제학자들에게 소개했다. 스트로츠의 후계자들(미래의 경제학자이자 노벨상 수상자인 토머스 셸링Thomas Schelling과 리처드 탈러Richard Thaler를 포함해서)은 이러한 전략을 면밀히 탐구했고, 여기에 “이행 장치commitment device”라는 이름을 붙였다.

더 큰 목적을 위해 자신의 자유를 제한하는 선택을 한다면, 우리는 이행 장치를 이용하고 있는 셈이다. 보고서를 언제까지 제출하겠다고 상사에게 말하는 것은 그 과제를 처리하기 위한 이행 장치다. 일반적인 돼지 저금통(안에 든 돈을 꺼내려면 깨뜨려야 하는 세라믹 재질의 저금통)은 돈을 꺼내는 것을 다소 힘들게 만드는 이행 장치다. 주방 선반을 작은 접시로 채우는 것은 적게 먹기 위한 이행 장치다. 스마트폰의 하루 사용량을 제한하는 모먼트Moment 같은 앱을 다운로드받는 것은 기술 중독을 완화하는 이행 장치다. 그리고 극단적인 사례로, 도박자 제외 명단gambling self-exclusion list(펜실베이니아 같은 일부 주에서 선택할 수 있는)에 자신의 이름을 등록함으로써 카지노에 발을 들이는 순간 체포되게 만드는 것은 자신을 도박판에서 멀리 떨어뜨리게 하는 이행 장치다.

물론, 충동적 선택을 예방하기 위해 설계된 제한은 주변에 널려 있다. 제한 속도, 마약 금지법, 운전 중 문자메시지 금지 그리고 균등한 간격을 둔 과제 마감일이 그것이다. 그러나 일반적으로 이러한 유형의 제한은 정부나 교사처럼 선의를 지닌 제삼자가 우리에게 부과하는 것이다. 이행 장치를 이상하게 보이도록 만드는 것은 자발적으로 자신에게 제한을 부과한다는 것, 즉 ‘스스로’ 수갑을 찬다는 사실이다!

스스로 수갑을 차는 것이 왜 때로는 유용한 방법이 될 수 있는지에 대한 통찰을 제시하고 싶지만, 나는 아직 이러한 전략의 효과를 입증하는 구체적인 증거를 발견하지 못했다. 따라서 그린뱅크의 인출 제한 계좌와 댄 애리얼리의 수업에서 스스로 정한 마감일 사례로 다시 돌아가서 설명하고자 한다.

오마르 안다야에게 이례적인 은행 계좌에 관한 아이디어를 제안했던 경제학자들은 신중하게 설계된 대규모 연구를 통해 결과를 평가했다. 그들은 과거 혹은 현재 그린뱅크의 고객을 1,000명 이상 모아 무작위로 두 그룹으로 나눴다. 약 800명으로 이뤄진 첫 번째 그룹의 고객들은 인출이 제한된 계좌를 개설하도록 은행으로부터 제안받았다. 그리고 약 500명으로 이뤄진 두 번째 그룹의 고객들은 ‘통제’ 그룹으로서 그 같은 계좌의 개설을 제안받지 않았다. 다음으로 연구원들은 향후 1년에 걸쳐 모든 고객의 계좌 잔액을 추적했다(인출이 제한된 계좌를 선택했든 아니든 간에). 인출이 제한된 계좌를 개설한 고객의 선택이 차이를 만들어 냈는지 확인하기 위해서였다.

결과가 나왔을 때, 이 연구를 이끈 사람 중 하나인 딘 칼란은 내게 깜짝 놀랐다고 했다. 두 그룹을 비교했더니 인출 제한 계좌를 제안받은 이들이 다음 해에 통제 그룹보다 80%나 더 많이 저축한 것이다. 다시 말해, 통제 그룹에 속한 고객이 100달러를 저축했다면, 인출 제한 계좌 개설을 제안받은 그룹의 고객은 180달러를 저축한 것이다. 이는 실로 놀라운 차이다! 인출 제한 계좌 개설을 제안받은 고객 중 28%만이 실제로 계좌를 개설했다는 사실을 고려하면, 인출 제한 계좌 개설을 제안받은 그룹의 사람 중 상대적으로 소수인 이들이 아주 많이 저축함으로써 고객 전체의 저축액을 크게 늘렸다는 의미다.

이러한 이단적인 아이디어는 결국 대단히 현명한 전략으로 밝혀졌다. 실제로 사람들이 자신의 저축 목표를 달성하게끔 도움을 주었다. 그렇다면 벌점이 부과될 수 있는 과제의 마감일을 자발적으로 정하게 한 댄 애리얼리의 제안은 어떤 결과를 가져왔을까?

이 질문에 답하기 위해, 댄과 클라우스는 앞서 소개한 연구의 후속 연구를 추진했다. 이번에는 60명의 MIT 학생 그룹이 단일 최종 마감일에 직면했을 때와 벌점이 부과될 수 있는 중간 마감일을 자발적으로 자신에게 부여했을 때 과제를 얼마나 잘 수행했는지를 비교했다. 그 결과 스스로 마감일을 정할 수 있는 선택권이 있었던 학생들이 제출한 과제의 오류율이 단일 최종 마감일에 직면하도록 무작위로 할당된 학생의 과제의 오류율에 비해 50%나 적었다. 스스로 마감 일정을 정할 수 있게 한 기회가 인출 제한 계좌 개설을 제안받은 기회와 흡사하게 엄청나게 많은 도움을 준 것이다.

지금까지도 나는 이러한 성공의 규모가 충격적이라고 생각한다. 그래서 이 같은 결과를 MBA 학생들, 특히 이성적인 사람이라면 이행 장치(그에 따른 이익은 물론)를 결코 받아들이지 않을 것이라고 단호하게 주장하는 학생들과 기꺼이 공유하고 있다.

데이터는 명백하다. 비록 경제학 이론의 황금 법칙과 모순된다고 해도, 이행 장치는 뜻밖의 행운과도 같다. 이는 우리가 임박한 유혹에 성급하게 대응할 때가 아닌, 우리에게 무엇이 좋은지 분명히 알고 있을 때 내리게 되는 선택으로 자신을 유도함으로써 더 나은 행동을 하게끔 돕는다. 그리고 나중에 잘못 행동하게 만드는 유혹에 빠지지 않도록 막는다.

모두 좋은 전략이다. 하지만 회의주의자는 이렇게 물을 것이다. 그런데 내가 이용하는 은행이 인출 제한 저축예금 계좌 서비스를 제시하지 않으면(거의 대부분이 그렇다)? 우리가 추구하는 모든 장기적인 목표를 위한 이행 장치는 어떻게 발견할 수 있는가? 당신이 마감 기한을 맞춰야 하는 사업가라고 해도 마감을 지키지 못한다고 당신에게 벌점을 부과하는 교사는 없을 것이다. 더 많이 운동하기를 원하지만 우리가 다니는 헬스장은 운동할 때에만 들을 수 있는 오디오북이 담긴 아이팟을 대여하지 않는다. 그렇다면 우리 모두는 목표를 추구하는 과정에서 자신만의 이행 장치를 개발하기 위한 간단한 방법을 찾아야 한다.

다행스럽게도, 간단한 방법이 있다.

현금 이행 장치

크고 먹음직스러운 치즈버거를 떠올려 보자. 그 버거 안에는 당신이 좋아하는 내용물(상추, 토마토, 양파, 베이컨 등)로 가득하다. 냄새도 황홀하다. 친구와 함께 점심을 먹기 위해 레스토랑에 들렀는데 마침 점원이 그 버거를 옆 좌석 손님에게 가져다 준다면, 당연히 먹고 싶은 생각이 들지 않겠는가? 그러나 당신은 이제 건강식만 먹기로 자신과 약속한 상황이다. 과연 당신은 그 유혹을 이길 수 있겠는가?

이는 와튼 스쿨 MBA 초빙 강사인 조던 골드버그Jordan Goldberg가 우리 학생들에게 매년 던지는 질문이다. 조던은 내가 헹첸, 제이슨과 함께 사람들이 새로운 시작일 이후에 더 많이 목표를 세우는 경향이 있는지를 확인하기 위해 데이터를 분석했던 스틱KstickK의 공동 설립자다.

조던이 학생들에게 그 질문을 던지고 나면, 강의실은 언제나 소곤대는 소리로 가득해진다. 학생들은 자신에게 저항할 수 있는 의지력이 있다고 믿고 싶어 하지만, 대부분은 아마도 버거를 주문하게 될 것이라고 인정할 만큼 자신을 충분히 알고 있다.

다음으로, 조던은 더 쉬운 질문을 던진다. 만약 그 치즈버거를 먹을 경우 누군가에게 500달러를 빚지게 된다면? 그러면 그 맛있는 유혹에 굴복할지 말지를 골똘히 고민하게 될 것이다. 그렇지 않은가?

나를 포함한 모두가 고개를 끄덕인다. 그 결정에 관해서 논란이 되는 부분은 없다.

조던은 이 질문과 함께 학생들에게 특이한 유형의 이행 장치를 소개한다. 그것은 계획을 포기하면 말 그대로 돈을 지급하도록 함으로써 계획을 고수하게 돕는 이행 장치다. 나는 이를 “현금 이행 장치cash commitment devices”라고 부른다. 실제로 많은 기업이 고객들에게 이러한 유형의 이행 장치를 제공한다. 지금까지 수많은 기업이 현금 이행 장치를 시도했으며, 이는 대단히 유용한 것으로 드러났다. 여기서 우리가 해야 할 일은 목표를 세우고, 그 과정을 면밀하게 추적할 사람(혹은 특정 기술)을 선택하고, 지키지 못할 때 제삼자에게 지급해야 할 돈을 거는 것이다(그 돈이 특정 개인이나 단체에 가도록 정해 놓을 수도 있다. 심지어 실패를 더욱 가슴 아프게 만들기 위해서 자신의 정치적 성향과 상반된 단체, 가령 총기 소유권이나 총기 규제를 주장하는 단체를 특정하는 방법도 있다). 몇 달러 정도로 금액을 작게 설정할 수도 있지만, 금액이 클수록 성공률은 더욱 높을 수 있다.

교회에 규칙적으로 나가길 원하는가? 신뢰할 만한 사람을 선택해서 심판으로 세우고 당신이 가지 않을 경우 지급할 금액을 걸자. 더는 루저와 데이트하지 않고 싶은가? 그렇다면 당신에게 책임을 물을 만한 안목 있는 친구를 선택하고 판돈을 걸자.

얼마 전, 나는 작가이자 기술 사업가인 닉 윈터Nick Winter와 함께 이야기를 나눴다. 그 역시 삶의 방향을 바꾸기 위해서 현금 이행 장치를 사용했다고 했다. 2012년 무렵, 스물여섯의 프로그래머였던 그는 자신의 삶이 기대처럼 흘러가지 않고 있음을 느꼈다. 좌절과 실망 속에서 그는 자신에게 이렇게 물었다. “내 삶이 보다 다채롭고 충만해지려면 무엇을 해야 할까? 무슨 일이 재미있을까? 나는 어떤 삶을 바라는가?”

이 질문에 관해 곰곰이 생각하던 닉은 그의 일상에 모험적인 측면이 부족하다는 사실을 깨달았다. 그는 분명히 프로그래밍 업무를 좋아했고, 자신의 직업에 만족감을 느꼈지만 그가 최근에 한 가장 흥미로운 일이라고는 헬스장에 다니기 시작한 것뿐이었다. 다음으로 닉이 깨달은 것은 자신의 예술적 재능을 충분히 활용하지 못하고 있다는 사실이었다. 닉은 한층 더 창조적인 일을 하고 싶었다.

이러한 깨달음을 시작으로, 닉은 본격적인 모험가가 되기로 결심했다(스카이다이빙, 스케이트보드 배우기, 자각몽 꾸는 법 배우기, 5km 달리기 기록을 5분 단축하기 등). 그리고 그러한 변화의 과정을 주제로 책을 쓰기로 했다. 그는 이 모든 도전을 위해 자신에게 3개월의 시간을 줬다.

머잖아 닉은 환상에서 벗어났다. 단기간에 그토록 거대한 삶의 변화를 이룩하기는 힘들다는 사실을 깨달은 것이다. 자신의 계획을 친구들에게 말하는 것만으로는 충분하지 않았다(비록 그것이 출발점이기는 하지만, 아무런 성과도 없을 때는 수치심을 느껴야 했다). 닉은 목표 달성을 위해 더 많은 것을 걸어야 한다고 생각했다. 그래서 아주 특별한 형태의 계약을 판매하는 기업에 대한 이야기를 접했을 때 호기심이 발동했다. 그 계약은 이런 것이었다. 3개월 안에 책을 쓰지 않고 스카이다이빙을 하지 않으면, 엄청난 액수의 벌금(약 1만 4,000달러, 한화 약 1,650만 원)을 낸다. 닉은 그 조건에 동의했다.

1만 4,000달러는 백만장자에게는 작은 돈일 테지만, 닉에게는 그렇지 않았다. 그는 은행 잔고의 대부분을 걸어야 했다. 다만 닉은 이 같은 계약이 그로 하여금 어쩔 수 없이 책을 쓰게 하고 비행기에서 뛰어 내리게 만들 것이라고 생각했다.

성취를 위한 거대한 동기를 부여받은 닉은 3개월 만에 자신의 모험에 대한 (이제는 아주 유명해진!) 책, 《동기부여 해커The Motivation Hacker》를 썼고, 여자 친구와 함께 스카이다이빙에 도전했다. 그에게 고소공포증이 있다는 사실까지 고려하면, 특히나 자랑스러워할 만한 성취였다.

현금 이행 장치의 위력과 단순성을 아주 잘 보여 준다는 점에서, 나는 닉의 이야기를 좋아한다. 또한 그의 이야기는 현금 이행 장치의 다소 모순적인 특성을 부각시킨다. 장치를 사용할 경우 한편으로, 자유는 많을수록 좋은 것이라고 말하는 경제학의 일반 법칙을 ‘무시’하는 것이다. 그러나 다른 한편으로, 원치 않는 행동에 따른 대가를 인상하거나 그러한 행동을 포기하게 만드는 제약을 부과하라고 말하는 표준 경제학에 ‘크게 의존’하는 것이다. 이는 소비를 줄이기 위해 담배와 술에 세금을 부과하거나 마리화나를 금지하는 것 같은, 경제학이 제시하는 바로 그 해결책이다.

현금 이행 장치는 다른 인센티브와 마찬가지로, 다양한 목적을 위해 사용될 수 있다는 점에서 특히 간편하다. 가령 장시간 사용할 경우 스마트폰을 잠그는 앱이나 도박자 제외 명단에 서명한 후에 카지노가 출입을 거부하도록 만드는 유형의 이행 장치에 비하면 훨씬 간편하다. 잃고 싶지 않은 어느 정도의 돈 그리고 자신의 발전 상태를 감독할 누군가(혹은 무언가)만 있으면 된다.

다만 실질적인 문제는 현금 이행 장치가 일부 사람에게는 아주 이상한 방법처럼 보인다는 사실에 있다. 어쨌든 말 그대로 벌금을 내겠다고 자발적으로 서명한 것이니까! 하지만 이러한 방법이 우리의 직관에 반하는 것이라고 해도, 그 결과는 아주 효과적인 것으로 드러났다. 실제로 2,000명의 흡연자를 대상으로 한 연구에서, 현금 이행 장치(6개월 이후 니코틴 소변 검사를 통과할 경우에만 찾을 수 있는 예치금을 넣어 둔 예금 계좌)가 사람들의 금연에 큰 도움을 줬다는 사실을 보여 줬다. 현금 이행 장치를 활용하기로 결정한 흡연자들은 평균적으로 약 일 주일에 1번 예금을 했고, 금연에 실패할 경우 잃어 버리게 될 계좌에 한 달 소득의 약 20%를 집어 넣었다. 그리고 놀랍게도 자신의 돈을 잃어버릴 위험을 감수한 흡연자 중 30% 이상이 금연에 성공했다. 이와 비슷한 현금 이행 장치는 헬스장에 다니는 사람들이 더 많이 운동하고, 다이어트를 하는 사람이 더 많이 살을 빼고, 가족을 위해 더욱 건강한 식료품을 구매하게끔 도운 것으로 밝혀졌다.

현금 이행 장치의 마지막 과제는 그 효율성이 아니라, 더 많은 사람이 그 개념에 더욱 익숙해지도록 만드는 일이다. 그 방법을 활용할지 말지에 대해 선뜻 결정을 내리지 못하는 건 당연하다. 비록 그 성과가 대단하게 들린다고 해도, 목표를 달성하지 못할 때 값비싼 제약이나 벌금을 자발적으로 자신에게 부과할 마음의 준비가 되지 않았을 수도 있다. 당신만 그런 건 아니다. 예를 들어, 금연을 위해 현금을 걸겠다고 한 사람은 흡연자의 11%에 불과했다.

왜 그럴까? 다양한 이유가 있을 수 있다. 한 가지는 모든 사람이 변화에 관심이 있는 것은 아니라는 점이다. 또 다른 이유는 변화를 원한다고 해도, 때로 실패가 통제 범위 밖에 있을 수 있다는 것이다. 가령 가정 내에 뜻하지 않는 문제가 발생해서 운동 목표를 달성하지 못하게 된다면 당신은 그 문제를 해결해야 할 뿐만 아니라, 이행 장치로 인한 벌금까지 물어야 한다. 그러면 상황은 자신이 감당할 수 있는 범위를 넘어선 것이며, 결국 완전히 포기하게 될 것이다. 그런 경우는 어떻게 해야 한단 말인가?

서약 그리고 느슨한 이행

당신은 지금 인후통과 코막힘, 기침 증상을 호소하는 환자를 진료하는 바쁜 의사다. 환자들은 그들이 겪고 있는 고통을 끝내줄 처방을 원한다. 당연히 당신도 의사로서 환자들을 기꺼이 돕고 싶다.

그런데 감기로 진단한 한 환자가 당신에게 항생제를 처방해 달라고 한다. 당신은 그의 증상이 패혈성 인두염이나 폐렴과 같은 박테리아 감염은 아니라는 사실을 알고 있다. 감염일 경우에는 항생제가 도움이 되겠지만, 그럴 가능성은 없어 보인다. 그렇다면 항생제는 거의 도움이 되지 않는 것은 물론, 약값도 비싼 데다 자칫 발진이나 설사, 구토와 같은 부작용을 일으킬 수도 있다. 게다가 항생제를 더 많이 처방받은 환자일수록 박테리아 내성이 더욱 강력해져서 향후 감염을 치료하기가 더욱 힘들어진다.

이제 의사인 당신은 무엇을 해야 할지 골치 아픈 의사결정에 직면해야 한다. 환자가 원하는 대로 처방해 주고 싶은 유혹에 저항할 것인가? 아니면, 증상은 그렇지 않아도 어쨌든 도움이 되리라 기대하면서 의학적 지침을 어기고 환자가 원하는 대로 해줄 것인가?

당신은 의사들이 절대 실수할 리 없다고 믿고 싶을 것이다. 하지만 연구 결과에 따르면, 많은 의사가 환자들이 원하는 것을 제공하려는 유혹에 종종 굴복한다. 실제로 미국 성인은 매년 약 4,100만 건의 불필요한 항생제 처방을 받고 있으며, 이를 위해 10억 달러가 넘는 돈을 내고 있다(이는 단지 약값만 의미한다).

이와 같은 불편한 진실을 알고 있고 동시에 약속의 힘에 대해서도 잘 알고 있는 의사와 행동과학자가 창조적인 팀을 이뤘다. 그들은 이러한 문제에 도움이 될 만한 아이디어를 개발했다.

일반적으로, 사람들은 자신이 정말로 관심을 기울이는 목표를 추구해야 할 때(가령 요구 사항이 많은 환자를 만났을 때 더 나은 의사결정을 내리는 것처럼), 이에 대해 곰곰이 생각하고 자신이 할 수 있다는 확신을 가지려고 한다. 어쩌면 몇몇 가까운 친구나 가족, 혹은 동료와 함께 자신의 목표에 관해 이야기를 나눌 수도 있다. 그러나 준비는 종종 거기서 끝난다.

불필요한 항생제 처방을 줄이고자 한 연구원들은 이러한 사실을 깨닫고 의사들이 환자의 요구에 굴복하기 전에 한 번 더 생각하게 만드는 추가적인 단계를 제시했다. 그들은 의사들이 정말로 필요한 경우가 아니라면 항생제 처방을 하지 않겠다는 공식적인 서약서에 서명하고, 진료 대기실에 그 서약서가 잘 보이도록 걸어 놓게 했다.

심리학 연구원들은 이 전략이 다음과 같이 작동하길 기대했다. 서약서에 서명하고 이를 벽에 걸어 두면, 의사 입장에서는 불필요한 항생제 처방에 대한 정신적 비용이 책정되는 셈이다. 이후 항생제 처방의 유혹을 받을 때, 이에 넘어가는 건 약속을 저버리는 것이라는 사실이 명백해졌다. 어쨌든 당신은 불필요한 항생제 처방을 하지 않겠다는 공식적인 서약서에 서명했으니 말이다. 이는 간단하게 말해서, 불필요한 항생제 처방의 ‘가격’이 높아진 것이다.

이 아이디어를 개발한 팀은 로스앤젤레스에 있는 주요 병원 관리자들에게 이를 시험하게끔 설득했다. 이들 병원에서 일부 의사들에게 “유익보다 해가 클 경우에 항생제 처방을 피하겠습니다”라고 적힌 서약서에 서명하고, 이를 진료 대기실에 걸어 놓도록 했다. 그러나 ‘통제’ 집단에 해당하는 다른 의사들에게는 그러한 요청을 하지 않았다.

연구를 진행하는 동안 중증 감기 증상을 호소하는 1,000명에 가까운 환자가 이들 의사의 진료실에 방문했다. 그리고 연구원들은 서약서에 서명하고 이를 벽에 걸어 놓은 의사들이 통제 집단 의사들과 비교해서 약 1/3이나 부적절한 항생제 처방을 줄였다는 사실을 확인했다.

이 수치는 대단히 놀라운 것이었다. 그러나 개인적으로 볼 때 더욱 인상적인 대목은, 많은 의사가 서약으로부터 영향을 받았다는 사실이다. 그 약속을 어긴다고 해서 벌금을 내야 하는 것도 아니었는데 말이다. 이러한 서약은 구체적인 비용을 수반한다는 점에서, 내가 “엄격한 이행hard commitment”이라고 부른 현금 이행 장치, 가령 인출이 제한된 은행 계좌나 자발적 마감 벌점과 뚜렷한 대조를 이룬다. 의사들의 서약은 내가 “느슨한 이행soft commitment”이라고 부르는 것의 주요 사례다. 여기서 약속 이행 실패에 따른 대가는 ‘심리적인’ 것에 불과하다.

우리는 목표 달성에 도움을 주기 위해 자기 자신이나 혹은 다른 이에게 아주 다양한 유형의 대가를 부과할 수 있다. 그러한 유형으로는 목표나 마감을 공식적으로 발표함으로써 이를 달성하지 못할 때 수치심을 얻는 ‘가벼운 벌점soft penalty’에서부터 실패했을 때 돈을 지급해야 하는 ‘무거운 벌점hard penalty’까지 다양하다. 우리는 자발적으로 작은 접시에 음식을 담아 먹거나 돼지저금통에 돈을 넣는 식으로 자신에게 ‘가벼운 제한soft restriction’을 부과할 수도, 인출 제한 계좌를 개설해 저축하거나 헬스장에서만 아이팟을 사용하는 것에 동의하는 ‘무거운 제한hard restriction’을 부과할 수도 있다.

앞서 언급했듯이, 잘못된 행동에 대해 상당한 벌점을 부과하거나 미래의 자유를 제한하는 이행 장치라는 개념에 익숙한 사람은 많지 않다. 벌점이 너무 클 경우, 그 자체로 문제가 될 수도 있다. 따라서 엄격한 이행이라는 개념을 받아들이지 못하는 사람일 경우에는 다른 유형의 이행 장치를 통해 더 잘할 수 있다.

서약서에 서명하는 방법에서 벌점은 약속을 어겼을 때 자신이나 다른 사람에게 죄책감이나 불편함을 느끼는 정도라, 느슨한 이행 장치에 해당한다. 심리학자들은 ‘인지부조화’, 즉 자기 자신과의 불편한 상태가 놀랍게도 강력한 힘을 발휘한다는 사실을 알고 있다. 인지부조화는 1950년대에 레온 페스팅거Leon Festinger가 처음으로 연구했던 개념이다. 사람들은 내적 모순을 해결하기 위해 애를 쓴다. 인지부조화는 왜 종교를 저버리기가 그토록 힘든지(발을 들이고 많은 것을 투자한 뒤엔 스스로 불행하다는 사실을 인정하기가 대단히 힘들다), 왜 흡연자들이 담배가 건강에 미치는 악영향을 과소평가하는지(당신이 나쁜 습관을 가지고 있지만 똑똑하다면, 인지부조화가 그 습관이 정말로 나쁜 것이라는 증거를 경시하거나 외면하게 만든다)를 잘 설명해 준다. 반면 인지부조화는 우리의 행동을 좋은 방향으로 바꿀 때 활용할 수 있는 간편한 도구이기도 하다. 스스로 서약하거나 다른 사람에게 서약하도록 요구함으로써, 우리는 인지부조화를 더 많은 것을 성취하는 데 도움이 되는 가벼운 벌점으로 전환할 수 있다.

나의 학생 중 하나인 캐런 헤레라Karen Herrera의 사례를 살펴보자. 캐런이 우리 대학 필라델피아 캠퍼스에 입학했을 때, 그녀는 임상적인 기준에서 비만이었고 자신의 몸에 대단히 불만이 많은 상태였다. 이제 3학년이 된 캐런은 18kg의 살을 빼는 데 성공했다. 어떻게 가능했을까? 입학 후 몇 주가 지났을 무렵 그녀는 영양 프로그램에 등록했는데, 그것이 모든 것을 바꿔 놓았다고 내게 털어놨다. 그 프로그램의 매시간 캐런은 소규모로 관리 가능한 단기적인 다이어트 및 체중 조절 목표를 세웠고, 이를 위한 계획을 짰다. 다음으로, 일주일마다 영양사를 만나 발전 과정을 추적했다. 시간이 흐르면서 두 사람 사이에는 인간적인 관계가 형성되었다. 캐런은 내게 이렇게 말했다. “일주일마다 계획을 세워야 했죠. 그녀를 실망시키고 싶지 않았어요. 나 자신도 실망하고 싶지 않았고요.” 자신을 실망시키고 싶지 않은(인지부조화의 고통을 피하고 싶은) 생각, 혹은 영양사를 실망시키고 싶지 않다는(그녀와의 약속을 지키고 싶은) 생각은 캐런이 자신의 목표를 달성하는 데 도움을 줬다. 3학년이 된 캐런을 만났을 때, 그녀는 처음으로 자신의 몸에 자신감을 갖게 되었으며, 자신이 성취하고 유지하고 있는 엄청난 변화에 만족한다고 내게 말했다. 그 모든 것이 느슨한 이행 장치 덕분이었다.

캐런의 느슨한 이행 장치가 작고 반복적이라는 사실에 주목할 필요가 있다. 그녀는 한 번에 18kg을 빼겠다고 작심하지 않았다. 주 단위로 건강하고 성취 가능한 체중 조절 목표를 세웠다. 이행 장치에 대한 많은 연구가 이러한 ‘한입 크기’ 접근방식의 효과를 입증한다.

나의 박사과정 학생인 아니시 라이Aneesh Rai가 이끌고, 내가 참여해서 도움을 주었던 한 연구에 대해서도 생각해 보자. 이는 대규모 비영리단체에서 자원봉사자로 일하는 수천 명을 대상으로 했다. 그들은 1년에 200시간 근무하기로 약속했지만, 그 약속을 제대로 지키지 못하고 있었다. 그러한 거대한 목표가 오히려 의욕을 저하시킬 수 있다는 사실을 알고 있던 나와 동료 연구원들은 대신 일주일에 4시간, 혹은 이 주일에 8시간을 목표로 세우라고 자원봉사자들에게 권했다. 물론 이는 1년에 200시간과 똑같은 양이다. 그런데 이처럼 더 작은 규모의 약속을 권했을 뿐인데도, 단순히 연간 목표 달성을 위해 노력하라고 독려했을 때보다 전체적으로 자원봉사 시간이 8% 더 늘었다(마찬가지로, 온라인 금융서비스 기업인 에이콘스Acorns는 사람들에게 주간 35달러나 월간 150달러를 저축하라고 권하는 것보다 하루에 5달러를 권하는 것이 저축률을 높이는 데 더 효과적이라는 사실을 발견했다. 전체적인 금액은 똑같은데도 말이다). 목표를 한입 크기로 세울 때, 인간은 위압감을 덜 느끼게 되고, 그만큼 자신의 말을 더 잘 지키려고 노력한다.

두 가지 유형의 사람들

나는 와튼 스쿨 MBA 학생들에게 이행 장치에 관해 설명하고 오마르의 사례를 공유하기를 좋아한다. 그렇지만 이런 이야기가 촉발하는 논쟁은 나의 아픈 곳을 건드린다. 처음으로 엄격한 이행 장치에 관한 연구를 접했던 대학원생 시절, 나 역시 실망과 좌절을 느꼈다. 그렇지만 나의 MBA 학생과는 달리, 나는 엄격한 이행 장치의 가치를 의심하지 않았다. 일부 사람이 엄격한 이행 장치를 반직관적으로 생각한다는 사실을 고려하기 전까지, 나는 그것이 효과가 있다고 배웠다. 그래서 그 전략이 경제학의 전통적인 원칙을 부정한다는 사실 때문에 혼란스러웠던 적은 없다. 다만 내가 당혹스러웠던 건, 이 전략을 사용하는 사람이 너무 적어서였다. 연구 데이터는 내게 이 가치 있는 도구를 세상에 널리 알려야 한다고 말했다. 그러나 대부분의 사람은 엄격한 이행 장치보다 느슨한 이행 장치를 더욱 매력적으로 느꼈다. 강도가 약하고 실질적으로 효과가 떨어지는데도 불구하고 말이다.

엄격한 이행 장치는 널리 알려지지 않았다. 많은 사람(똑똑하고 비즈니스에 밝은 와튼 스쿨 MBA 상당수 학생을 포함해서)은 그것을 완전히 이상한 것으로 치부한다. 그린뱅크 임원들뿐만 아니라 고객의 상당수가 인출 제한 계좌의 효과에 대해 처음에는 회의적이었다는 사실을 떠올려 보자. 인출 제한 계좌를 개설할 기회가 주어졌을 때, 72%의 고객이 그 기회를 거부했다. 그리고 담배를 끊고 싶어 하던 흡연자들 역시 현금 이행 장치를 사용하는 것에는 회의적이었다. 89%의 흡연자들이 이행 계좌에 돈을 넣는 것을 거부했다. 다른 연구에서 가져온 데이터 역시 비슷한 이야기를 들려준다. 즉, 엄격한 이행 장치를 채택하는 비율이 낮은 것이 일반적이라는 것이다. 그리고 이행 장치가 널리 알려지지 않았다는 추가적인 증거로, 대표적인 현금 이행 장치 기업(스틱K 그리고 비마인더Beeminder)들 중 어느 곳도 엄청난 성공을 거두지는 못했다는 사실을 꼽을 수 있다.

그렇다면 무엇이 문제인가? 이행 장치는 대단히 유용하다. 그리고 목표 달성에서 어려움을 겪고 있는 이가 많다는 점을 고려하면, 우리는 그 수요가 대단히 높으리라 짐작할 수 있다. 실제 자기계발 분야의 시장 규모는 연간 100억 달러로 추산된다. 사람들이 가장 중요하면서도 도전적인 목표를 달성하기를 원한다는 것은 분명한데, 그런데도 이를 위한 대단히 효과적인 도구의 활용은 외면하고 있다.

이행 장치를 연구하는 행동경제학자들은 자신들이 부분적인 해답을 갖고 있다고 생각한다. 그리고 대부분의 사람이 이러한 도구를 필요로 하며, 성공을 향한 여정에서 예상하지 못한 장애물과 맞닥뜨리는 것을 걱정한다. 그들은 세상에 두 가지 유형의 사람이 존재한다고 가정한다. 모든 사람은 자기통제 문제를 갖고 있다. 그러므로 자기통제는 유형을 구분하는 기준이 아니다. 일부 사람은 충동과 타협하고, 이를 억제하기 위해 기꺼이 조치를 취한다. 행동경제학자들은 이러한 사람을 “소피스티케이트sophisticate”라고 부른다. 그러나 내가 그린뱅크의 특별한 저축 상품에 관해서 와튼 MBA 학생들에게 설명할 때마다 촉발하는 논쟁이 증명하듯, 세상 사람 모두가 소피스티케이트는 아니다. 오히려 많은 이가 오로지 의지력에만 의존해서 자기통제 문제를 해결할 수 있다고 낙관한다. 행동경제학자들은 이러한 유형의 사람들을 “네이프naïf”라고 부른다.

모든 사람이 자신이 소피스티케이트일 거라 믿고 있지만, 안타깝게도 세상은 네이프로 가득하다. 이것이 바로 값비싼 실패에 대한 적절한 두려움과 더불어, 이행 장치로 도움을 얻을 수 있는 많은 사람이 그것을 실제로 사용하지 않는 현상에 대해 우리가 내놓을 수 있는 최고의 설명이다. 네이프는 이행 장치가 이론적으로는 이상하게 보여도 자기통제 문제를 극복하기 위한 대단히 유용한 도구라는 사실을 깨닫지 못한다. 그렇지 않다면, 즉 세상이 소피스티케이트로 가득하다면, 많은 이가 그들의 은행과 헬스장, 교사, 의사로부터 이행 장치를 받아들이고, 심지어 그것을 적극적으로 요구할 것이다. 또한 세상이 소피스티케이트로 가득하다면, 사람들에게 이행 장치를 제시하는 것만으로도 유혹과 관련된 문제를 해결하기에 충분할 것이다. 우리가 모두 소피스티케이트라면, 이행 장치로부터 도움을 얻고자 하는 이들 모두 관련 장치를 사용할 것이며, 도움이 필요하지 않은 매우 드문 이들만 사용하지 않을 것이다. 그러한 세상에서는 음주운전을 금지하는 법(대신에, 자발적으로 음주운전을 하지 않도록 혈중알코올농도 측정기를 사용할 것이다), 사회보장보험 납입을 요구하는 법(대신에, 충분한 돈을 저축하기 위해서 인출 제한 계좌를 개설할 것이다) 같은 제삼자의 제한이 필요 없을 것이다.

하지만 안타깝게도, 우리는 그런 세상에서 살고 있지 않다. 댄과 클라우스는 한 연구를 통해 MIT 학생들에게 벌점이 부과되는 마감일을 받아들이는 선택권을 제시하는 것만으로 그들이 모든 과제를 최대한 잘하는 데 충분히 도움을 주지 못했다는 걸 보여 주었다. 도움을 받길 원했던 학생 중 대다수가 이행 장치에 동의하지 않았기 때문이다. 두 사람은 학생들에게 벌점이 부과되고 균등한 기간으로 배분된 마감일을 받아들이도록 했을 때, 보고서에서 더 좋은 성적을 얻었다는 사실을 실제로 입증했다. 그런데도 엄청나게 많은 데이터가 대다수의 사람이 이행 장치를 받아들이지 않는 선택을 한다는 사실을 보여 준다. 이는 우리가 이행 장치를 필요로 하지 않거나 벌점을 감수하려고 하지 않기 때문이 아니다. 그저 우리가 그러한 장치의 가치를 낮게 평가하고, 또 그것이 얼마나 필요한지 모르기 때문이다.

네이프들이 세상에 만연하다는 사실은 유능한 관리자에게는 한 가지 중요한 역할이 필요함을 알려 준다. 유혹이 현명한 장기적 의사결정을 방해할 때마다 관리자는 직원들에게 비용과 제한을 부과하는 시스템을 구축해야 한다는 것이다. 그러한 시스템(소득의 일부를 퇴직연금 프로그램에 집어넣게 하거나 업무 중 특정 웹사이트의 접근을 제한하는 것 같은)은 이행 장치가 필요 없게 만든다. 올바른 동기가 이미 존재하기 때문이다. ‘좋은’ 이행 장치가 제삼자에 의해 이미 직원들에게 부과되어 있으니까.

물론 이러한 정책은 지나치게 온정주의적일 수 있다. 관리자가 생산성을 저해하고 행복을 위협하는 것으로 판단한 일을 직원이 할 때마다 벌점을 부과하기 시작한다면, 직원들은 지나치게 간섭을 당하고 신뢰받지 못한다고 느낄 것이다. 유혹에 굴복하는(심지어 유혹을 즐기는) 자유를 중요하게 여기는 것이 항상 잘못된 것은 아니다. 그리고 더욱 제한적인 조직이 반드시 더 좋은 조직인 것도 아니다.

당신이 직원을 관리하는 자리에 있다면, 직원들이 의지력 결핍으로 성취해야 할 중요한 목표를 성취하지 못하고 있을 때, 특정한 제한을 부과하는 방법을 활용해 도움을 줄 수 있다. 회사 컴퓨터에서 페이스북 접속을 차단하거나 자판기에서 탄산수를 제거하는 것도 합리적인 정책이 될 수 있다. 물론 직원들이 스스로 제한을 설정하게끔 격려하는 방법 또한 고려할 수 있다.

전략적인 조직은 종종 직원이나 고객에 상호 도움이 되는 이행 장치를 권장한다. 예를 들어, 의료보험 사업자는 가입자들이 한 달에 특정 일수만큼 건강을 위한 약을 복용하도록 서약하게 격려할 수 있다(나는 연구를 통해 이 방법이 복용 이행을 크게 높인다는 사실을 입증했다). 관리자는 직원들이 소셜미디어에 할애하는 시간을 제한하는 소프트웨어를 다운로드받거나, 중요한 과제에 자발적으로 마감 기한을 설정하고, 공적이든 사적이든, 아니면 벌점이 부과되는 것이든 아니든 간에 다양한 형태의 이행 장치를 선택하게끔 격려할 수 있다. 이는 앞서 소개했듯이, 의사들이 불필요한 항생제 처방을 줄이도록 서약하게 했던 사례와 비슷하다.

항상 우리를 보살피는 자애로운 조직과 관리자, 연구원, 정책입안자, 교사, 혹은 부모가 있을 수는 없다. 다행스럽게도, 이행 장치는 우리 자신이 관여할 때, 즉 자신에게 동기를 부여할 때 대단히 유용하다. 이행 장치의 가치를 인식하고 그것을 받아들일 만큼 충분히 똑똑해야 한다.

좋은 소식이 하나 있다. 이 시점에서 당신은 유리한 위치에 서 있다는 것이다. 이 페이지까지 책을 읽었다면, 당신은 이제 소피스티케이트가 되었다(그전까지는 아니었다고 해도). 다음 두 장에서는 자기통제가 충동적인 의사결정과 미루기를 촉발함으로써 행동 변화를 가로막는 핵심 장애물이 된다는 사실을 설명할 것이다. 비로소 우리는, 유혹이 우리를 궤도에서 벗어나게 만들기 전에 이행 장치를 통해 이를 제어할 수 있다는 사실을 알게 되었다.

요약

  • 현재 편향은 종종 장기적인 목표에 도움이 되는 과제를 미루게 만든다.
  • 이 문제에 대한 효과적인 해결책은 유혹을 인식하고, 그 순환 고리를 끊을 수 있는 제한, 즉 이행 장치를 마련하는 것이다. 더욱 중요한 목표를 위해서 자신의 자유를 제한하는 행동을 취할 때, 우리는 이행 장치를 활용하고 있는 셈이다. 저축 목표에 도달할 때까지 예금에 대한 접근을 제한하는 인출 제한 계좌가 한 가지 사례다.
  • 현금 이행 장치는 다양한 목적으로 활용할 수 있는 엄격한 형태의 이행 장치다. 성공하지 못할 경우 포기해야 할 돈을 거는 방식으로, 목표를 달성할 수 있는 경제적 동기를 마련하게 된다.
  • 공식적인 약속은 목표 달성 실패에 따른 심리적 비용을 높이는 느슨한 형태의 이행 장치다. 이는 구체적인 벌점이나 제한을 활용하는 엄격한 이행 장치만큼은 아니지만, 꽤 효과적이다.
  • 목표 달성에 도움을 얻기 위해 자발적으로 자신에게 부과할 수 있는 비용은 가벼운 벌점(목표나 마감을 공식적으로 발표하는 것 같은)부터 무거운 벌점(실패할 경우 포기해야 할 돈을 거는 것 같은)에 이르기까지 다양하다. 또한 가벼운 제한(작은 접시에 음식을 담아서 먹기처럼)과 무거운 제한(인출 제한 계좌에 저축하기처럼)도 있다. 벌점과 제한이 가벼울수록 변화에 도움이 되는 정도는 약하지만, 더 쉽게 수용될 수 있다.
  • 소소하고 단기적인 이행 장치가 거창하고 장기적인 이행 장치보다 훨씬 더 효과적이다. 비록 최종적인 결과는 동일하다고 해도 그렇다(가령 1년에 1,825달러를 저축하기보다 하루에 5달러 저축하기).
  • 모든 사람이 이행 장치로부터 얼마나 많은 도움을 얻을 수 있는지를 이해하는 것은 아니다. 이해하지 못하는 사람들(네이프)은 의지력만 가지고서 유혹을 이기는 자신의 능력을 과대평가하는 경향이 있다. 반면 이를 이해하는 사람들(소피스티케이트)은 자신의 삶에서 변화를 일구어 내기에 훨씬 유리한 위치에 있다.

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